Venditori efficaci con le tecniche teatrali
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Si può migliorare il rapporto con il cliente imparando a padroneggiare il linguaggio non verbale, dominando la propria tensione e quella degli interlocutori e sperimentando altri stili di comunicazione
“Un venditore efficace vuole risolvere i problemi del suo cliente, non solo strappare ordini: per questo deve saper dialogare, fare pause, cambiare i toni di voce, dare forza alla propria gestualità, in breve deve saper comunicare”. Ne è convinta Roberta Pinzauti, direttore e responsabile progetti di Te.D.-Teatro d’Impresa®, che organizza specifici corsi per migliorare le abilità di vendita attraverso un training teatrale. “La formazione attraverso le tecniche teatrali”, spiega, “è prima di tutto una formazione esperenziale, che permette alle persone di lavorare con la mente, con il corpo, con le emozioni, di attivare tutti i cinque sensi e acquisire una maggiore conoscenza di se stessi. Le tecniche teatrali insegnano a guardarsi dentro, a conoscersi e ri-conoscersi, attraverso il piacere del gioco aiutano, in modo originale, a rinforzare l'autonomia dell'essere, a non temere di rischiare, a capire le proprie capacità sensoriali, gestuali, emotive e inoltre a sviluppare alternative, a interagire e lavorare in gruppo, a sperimentare ascolto attivo ed empatia”.
Ma quali sono i “segreti” da imparare per comunicare in modo efficace nelle varie fasi del processo di vendita? “Attraverso gli esercizi di training teatrali, improvvisazioni, visualizzazioni e il nostro modello Energy and Colours©”, spiega Pinzauti, “miriamo a sviluppare alcune importanti caratteristiche personali: l’impatto, ossia creare una buona impressione dal primo contatto e saperla mantenere; la versatilità, cioè sapersi adattare a persone che manifestano stili diversi; la gestione dello stress e infine il confronto costruttivo, vale a dire la capacità di sostenere i propri argomenti, anche in contrasto con la controparte, in modo tale da facilitare l'accettazione senza creare contrasti. Va inoltre sviluppata la flessibilità comportamentale, un’attitudine umana che permette di sapersi adattare a persone diverse e comportamenti diversi. Il venditore che soffre di pregiudizi verso il cliente, per quanti sforzi possa fare per nasconderli, non riuscirà mai a controllare il ‘linguaggio non verbale’ “.
Particolarmente utile risulta l‘uso della maschera neutra, delle maschere caratteriali e anche delle maschere della Commedia dell’Arte. “Bisogna precisare che ‘mettere una maschera’ non è sinonimo di finzione, come solitamente si pensa”, sottolinea l’esperta, “in realtà nel gioco teatrale la maschera è il diaframma che copre il volto della persona, ma che ne rivela altre qualità in un'operazione di riaffioramento di altri aspetti delle personalità. La maschera neutra, ad esempio, è un ottimo strumento per approfondire l'espressione corporale: nella vita quotidiana siamo soliti privilegiare la mimica facciale per esprimere emozioni e sensazioni; indossando una maschera inespressiva, ci priviamo di quel mezzo di comunicazione privilegiato che è l'espressione del volto e siamo quindi costretti a prestare maggiore attenzione al resto del corpo come veicolo di comunicazione, quindi l’esercizio diventa un utile strumento per approfondire la comprensione del linguaggio non verbale personale e uno strumento per allenare a osservare il linguaggio non verbale di chi ci sta di fronte”.
E le maschere caratteriali? “Si tratta di uno strumento molto efficace per lavorare sul proprio stile di comunicazione, sulle emozioni, e per sperimentare soprattutto altri stili di comunicazione”, spiega Pinzauti. “Praticamente ogni maschera corrisponde a una energia, a un colore, a un linguaggio non verbale, a uno stile di comunicazione, a un tipo di carattere. Attraverso l’uso delle maschere e quindi attraverso il corpo, la mente e le emozioni, si sperimentano altri stili, altre modalità di sentire, di pensare, altre emozioni e questo permette di fare la ‘conoscenza di altro da se’ e di poter capire e utilizzare l’empatia”.
Rosamaria Sarno
