Il Key Account Manager
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E' responsabile della gestione dei rapporti commerciali con i grandi clienti e del raggiungimento degli obiettivi di vendita
a questi collegati
Trovare, convincere e mantenere clienti importanti è la mission del key account manager. La sua attività va dall'analisi delle specifiche esigenze del cliente alla relativa formulazione dell'offerta commerciale, alla trattativa e, in caso di successo, alla gestione dell'ordine. Gli competono anche l'analisi dei costi, la previsione di redditività degli accordi e la verifica del livello di customer satisfaction. All'interno del budget assegnatogli, si occupa inoltre della definizione e della gestione delle politiche di sconto e delle azioni promozionali.
Il Key Account Manager, che riporta generalmente al capo area o al direttore vendite, svolge un lavoro soprattutto a contatto con il mercato, ma il suo ruolo necessita di forti legami di collaborazione con altre aree, dal marketing (per la realizzazione della proposta commerciale e la preparazione del materiale informativo) al back office (per l'intera fase di gestione del cliente). Spesso, inoltre, coordina un team di personale di vendita che lo supporta nella sua attività.
Per intraprendere questa professione è sicuramente utile aver conseguito una laurea (soprattutto in discipline economiche), ma, come spesso accade per le figure di natura commerciale, le precedenti esperienze di vendita e le attitudini soggettive possono valere più del titolo di studio.
Il Key Account Manager deve avere padronanza delle tecniche di vendita, capacità di gestione della trattativa, conoscenze approfondite dei prodotti/servizi offerti dall'azienda e del mercato di riferimento. A queste competenze si aggiungono l'utilizzo dei sistemi informatici più diffusi e dei sistemi ingrati per la gestione delle informazioni commerciali.
Persuasività, flessibilità, iniziativa, orientamento al risultato e al cliente, ottime capacità relazionali e comunicative sono infine le attitudini personali ideali per svolgere questa professione.
